O gerente tipo “Dunga” - Coluna Extra

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quinta-feira, 27 de maio de 2010

O gerente tipo “Dunga”

Durante uns cinco anos, escrevi uma seção para a revista Dirigente Lojista (@dlojista), da CNDL, chamada +Gerente. O fato do meu pai ter sido gerente de loja durante quase 40 anos ajudava bastante na hora de produzir o conteúdo da seção. Eu estava “ambientado” com o assunto, no caso a rotina de trabalho do gerente, o que me permitia escrever textos como o que reproduzo abaixo, publicado em 2006 e que tem como gancho a escolha de Dunga para o cargo de técnico da Seleção, após o fracasso de Parreira na Copa da Alemanha. Trouxe para o universo varejista a discussão sobre escolher um comandante sem experiência no cargo, baseado principalmente na atitude e não nas qualidades como gestor. O gerente tipo “Dunga” foi um dos textos mais reproduzidos do +Gerente. Quatro anos depois, Dunga segue rendendo boas comparações para o mundo dos negócios. Mas isso eu conto depois. Por enquanto, volte no tempo com texto abaixo.

O gerente tipo “Dunga”
por Alexandre Gonçalves

Quando o fator “atitude” pesa mais do que a experiência na função para a escolha do novo comandante da loja

A escolha gerou desconfiança. “Como uma pessoa que nunca treinou um time de futebol assume logo o cargo de técnico da Seleção?”. Esse foi um dos questionamentos mais comuns nos dias que sucederam ao anúncio do ex-jogador Dunga para comandar o time do Brasil. A direção da CBF deixou clara sua opção de levar em conta a “atitude” que Dunga sempre teve como atleta, sem se importar com a experiênca no cargo. E como a atitude relacionada ao Dunga está diretamente ligada à liderança, cabe a pergunta: você colocaria um gerente “Dunga” no comando da loja? Ou seja, levaria mais em conta a atitude do que a experiência no desempenho da função?

É uma questão espinhosa. Afinal, tanto atitude quanto experiência são ingredientes na receita de todo líder. Fica até difícil colocar na balança para saber qual delas é mais importante. Partindo do começo: se você é o responsável pela escolha do gerente, a primeira medida é procurar saber que necessidades o novo comandante deverá atender. É o caso de Dunga na Seleção: entrou pela atitude para sacudir um time que se mostra apático e acomodado. Obviamente que atitude é uma virtude indispensável em um líder, mesmo em casos sem drama ou radicalismo. E pode ser um santo remédio se aplicado na dose certa e se sua equipe de vendas também está cheia de “craques” sem vontade.

Mas e se a equipe de vendas não é assim tão problemática e sua escolha por um gerente “Dunga” é mais fruto de observação e desejo de dar uma oportunidade a quem merece? Ainda melhor. Você possivelmente estará formando um gerente que assumirá o cargo sem a pressão de ter de apagar incêndios nem crises para contornar. Ao tomar esta decisão, você deverá se tornar uma espécie de mentor do gerente “Dunga” até como forma de compensar a falta de experiência dele no cargo. Mas não pense que confiar apenas na atitude será suficiente para garantir o sucesso do ex-vendedor como gerente. Ser mentor envolve transmitir seus conhecimentos da parte operacional e também distribuir conselhos, sobretudo em relação às diferenças entre ser vendedor e ser gerente.

A dor de cabeça que você pode arrumar ao promover um vendedor de atitude a gerente pode ter origem em sua própria equipe. Esteja certo que alguém sempre vai questionar sua decisão. E isso será motivado justamente pela premissa de que o cargo precisa de alguém com experiência. Esse questionamento tem grandes possibilidades de se tornar uma enxaqueca. Isso se na equipe de vendas houver um ou mais vendedores que já tenham exercido a função de gerente na sua ausência ou a sub-gerência de forma temporária. Para estes, ver alguém sem experiência ser promovido pode ser um baque forte com riscos de comprometer a motivação dos vendedores.

Neste caso, se optar por não fazer uma seleção interna, o melhor é revelar a todos os critérios que usou e deixar aberta a possibilidade de novas promoções. Faça isso como um incentivo para que mais vendedores com atitude se revelem e não como uma crítica à falta de atitude que pode ter barrado alguém na disputa pelo cargo. De todo modo, ao somar atitude com experiência ou ao dar oportunidade para um vendedor de atitude, a loja, assim com a Seleção Brasileira sob o comando de Dunga, tem grandes chances de entrar em uma nova era: de mais motivação para novas conquistas.

(Texto publicado originalmente na seção +Gerente, da revista Dirigente Lojista, em 2006)

E por falar em Copa do Mundo...

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